De ce fug tinerii de joburile in vanzari

Directorii de vanzari din companiile locale inca mai pot ajunge la venituri de 5.000 de euro net pe luna. Cu toate acestea, la interviurile de angajare pentru joburi in vanzari candidatii intarzie sa apara.

Doi ani de criza i-au ajutat pe manageri sa selecteze angajatii buni de vanzari de cei mediocri, iar rezultatul acestei trieri se vede si in procesele de recrutare. Domeniul vanzarilor este unul dintre singurele sectoare in care numarul de joburi disponibile a crescut, insa cei care isi cauta un loc de munca le evita, de teama ca nu-si vor atinge tintele.

"Desi exista o efervescenta a joburilor in domeniul vanzarilor, ni s-a intamplat ca toti candidatii pentru un astfel de post sa nu se prezinte la interviu.

Cei care au experienta in domeniul bancar, de exemplu, si-au dat seama ca oamenii si-au pierdut increderea in produsele bancare si ca este mult mai greu sa vinzi si de aceea au «mascat» pozitiile in vanzari sub denumiri precum «consilier client» sau «client adviser», in loc de «reprezentant vanzari»", sustine Mirela Marinescu, recruitment manager in cadrul firmei de recrutare APT, cu afaceri de 12,2 mil. euro in 2009. O alta incercare de redenumire a posturilor se face si prin asocierea domeniului de vanzari cu marketing, un sector mult mai atragator, desi responsabilitatile jobului sunt in proportie de 99% pentru vanzari.

Pe site-ul de recrutare Ejobs exista in prezent peste 2.800 de joburi in domeniul vanzarilor, acesta fiind lider in topul sectoarelor cu cele mai multe joburi disponibile, urmat de alte peste 2.400 de posturi in domeniul client service, adica tot in vanzari.

"Se cauta in general persoane cu o experienta de minimum sase luni in vanzari, cu abilitati foarte bune de comunicare, atitudine orientata catre client, disponibilitate pentru deplasari si care sa aiba permis de conducere. Sunt in general posturi full-time", spune Laura Chilom, HR Consultant in cadrul Ejobs.

Si Eliza Nechifor, Marketing & Communication Coordinator in cadrul firmei de recrutare Manpower, cu afaceri de 12,6 mil. euro in 2009, spune ca nu a scazut numarul de posturi disponibile in vanzari, pentru ca oameni buni de vanzari s-au cautat dintotdeauna. "Un junior poate castiga intre 300 si 500 de euro, iar un manager ajunge la peste 1.000 de euro net, la care se adauga bonusurile lunare", spune Nechifor. Desi s-au vazut cu bonusuri si cu salarii injumatatite fata de acum doi ani, directorii de vanzari buni se uita in continuare la ce face competitia si intrevad oportunitatile, dar si amenintarile. "In general salariile reprezinta numai jumatate din valoarea veniturilor totale ale unui angajat din vanzari, iar uneori bonusurile pot reprezenta chiar 70% din total venituri. Un director de vanzari care are un salariu fix de 1.500 de euro net poate ajunge la un venit de 5.000 de euro pe luna, insa in ultimul an bonusurile au scazut foarte mult. Oameni care obisnuiau sa castige cate 2.000 de euro net pe luna au ajuns la venituri de 1.000 de euro, in cel mai fericit caz", mai spune Marinescu de la APT.

Cum ajungi un vanzator bun

Un bun vanzator este empatic, curios si indraznet si nu isi vede clientul drept un mijloc de a-si incasa comisioanele, este de parere Laurentiu Ghenciu, directorul de vanzari si marketing al furnizorului de solutii si servicii pentru distributia de software Avangate, parte a grupului GECAD. "Pentru oamenii de vanzari este important sa stie sa puna intrebari, sa investigheze nevoile clientilor, sa inteleaga industrii, sa faca conexiuni, sa vada oportunitati. Trainingul poate juca un rol important in cresterea vanzarilor si/sau a satisfactiei clientilor unei companii. Este foarte importanta motivatia, dorinta de invatare si autoeducarea continua a celui instruit", a spus Ghenciu.

Pe langa bonusuri si programe de training, angajatii din departamentele de vanzari mai au parte si de alte beneficii oferite de angajatori, cum ar fi telefoanele, laptopurile sau masinile de serviciu.

"Un bun vanzator isi face concediile pe care le vrea si conduce masina pe care o vrea, cat timp are performanta. Multe din pachetele oferite vanzatorilor buni includ abonamente la cluburile de fitness (unde sunt si motivati, dar unde pot aparea si oportunitati de business), o masina, un telefon si un laptop. N-o sa ajunga niciodata la un asemenea pachet cineva care nu il merita. Ca sa fii un bun vanzator trebuie sa ai abilitati de vanzare, sa cunosti bine industria clientului in asa fel incat sa-i poti arata cum isi va recupera investitia", este de parere Marius Decuseara, Country Manager al firmei de training Trend Consult Romania, care ofera cursuri de vanzari.

In Romania, mai ales in ultimii ani, marile companii multinationale au inclus in pachetele de beneficii oferite angajatilor diverse facilitati de care beneficiaza un numar semnificativ de angajati, nu doar cei din top management. Spre exemplu, in cadrul Microsoft Romania, subsidiara locala a celui mai mare producator de software din lume, aproape toti cei 90 de angajati din divizia de vanzari si marketing beneficiaza de un anumit buget - in functie de pozitia pe care o ocupa in companie - si-si pot alege o masina preferata marca Mercedes, Audi, BMW sau Volvo.

"Imaginea conteaza desigur pentru prima impresie. Si cand ai doar 5 minute sa convingi un director ca merita sa iti acorde atentie, salvezi timp cu o imagine buna. Si mai important este cum te pregatesti pentru o vizita de vanzare, o negociere - cat de bine iti faci temele, cat de profund analizezi situatia clientului ca sa eviti intrebarile plictisitoare, cum transmiti interesul sincer pentru problemele clientului si cat de bine iti planifici intrebarile si/sau strategia de abordare", a mai spus Ghenciu, care a adaugat ca un angajat din vanzari nu trebuie sa fie imbracat "la patru ace", dar niciodata nu se va duce la o intalnire imbracat sport sau extravagant.

Sursa: zf.ro